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肖刚,中国人能吃好安防这碗饭
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肖刚,中国人能吃好安防这碗饭

一月的京城,北风呼啸。这种寒冷的天气,恰似当前中国安防市场的“气候”。

 

2013年的“价格战”与2014年的产业转型,都在以极快的速度和极大的力度将安企的生存空间进行挤压。对于大多数安防从业人员来说,当前仿佛就是他们发展生产的“冬天”。尽管还没有完全到达“大雪封山”的绝境,起码,这种痛彻心扉的寒冷已然令众多习惯赚快钱的安防企业主丧失斗志和信心。

 

也许会有人说,“冬天来了,春天还会远吗”。但实事求是的讲,现在还只是“初九”,更加冷酷的“三九”会比“春天”更先来临。

 

蓝色星际总裁肖刚的办公室空调很强,温暖如春。在当前的4K、H.265、云安防、智能化、整体解决方案⋯⋯关键词面前无一缺席。尽管肖刚三番几次谦虚地表示蓝色星际2014年的表现是“稳中有升”,但在外人看来,这个以“蓝引擎”驱动“深蓝战略”的安防企业风头正劲,在安防市场上散发出的“蓝色魅力”令人艳羡。

 

 

“深蓝战略”横空出世

 

时至今日,提到安防已不再单纯指技术防范。当前,被互联网裹挟的安防其边界愈发模糊;简单的生产制造或者纯粹硬件提供商的角色显得有些不合时宜。在产业转型期,看准眼前的一步可以让企业多活一段时间;但能看准产业发展的大方向则是企业基业长青的基础。一般来说,我们将后者称之为“战略”。2014年,由肖刚提出的“深蓝战略”在业内引起轰动。

 

面对国内安防行业“大数据、大集成、大应用”的发展趋势,早在两年前,肖刚就曾提出,“国内安防市场变化一日千里,需求的专业性愈发明显。靠少数几款产品打天下的时代已一去不复返,安防厂商必须要有特别熟悉客户的需求,进行定制化的服务,才能在市场上求得生存。”

 

而在2014年,经过深思熟虑的“深蓝战略”得以披露。肖刚对此的开创性提法,以中国海军“走向深蓝”战略为模板,提出中国安防行业需要适应未来安防市场网络化、智能化、专业化的发展趋势,强调不同安防厂商应发挥各自的优势,一方面,避免同质化发展,在自身更为熟悉的垂直领域进行专业化的发展,锻造核心竞争力;另一方面,强化自身的系统集成及智能联网能力的建设,形成面向未来的安防整体解决能力。

 

“目前,安防行业正逐渐进入所谓的‘蓝海时代’,整个行业越来越重视企业的专业化和系统联网能力的建设。深蓝战略的核心也在于进一步加强蓝色星际的专业化能力,是否具有专业的产品品质则是‘深蓝战略’推行的关键所在。”

 

从某种意义而言,“深蓝战略”强调的其实就是一种专业化和系统化的发展方向。在“深蓝战略”的指引下,蓝色星际的每一步都在致力于打造着这颗强劲的“蓝引擎”。

 

在接受本报记者专访的时候,肖刚谦虚地说:“找到产业发展的未知,这种战略多半靠直觉。”

 

“踩点”战役如履薄冰

 

在2014年北京安博会现场,蓝色星际亮出了“走向深蓝—— 布局全行业发展使命”的参展主题。

 

在肖刚看来,尽管朝着“深蓝战略”的方向努力,成功与否都是未知数。“或许市场会是这样——你闭着眼睛都能看到钱从天上掉下来,但是睁开眼却发现没有地方可以赚钱。你能断定去年蜂拥而上的安企抱互联网企业大腿的做法一定能成功?我们和微软的合作必定能达到预期吗?”肖刚认为,战略很重要,更重要的还是得“踩准点”。

 

产业转型期每个企业都在想方设法突破未来;而正是有一些不确定的因素,才有可能给那些“踩对点”的公司留下一些机会,从而能带来巨额利润。“因为第一波‘踩对点’的人能赚到钱,而‘踩错点’的人则变成‘革命的先烈’牺牲了。”

 

如果说模拟转向IP是一种战略选择亦或是“踩点”,这还是比较粗线条的抉择。在2014年的安防市场,仅在视频监控领域,H.265、4K、云、同轴高清等都是可以“踩点”的细节,这直接考验企业的实力和企业家的智慧。

 

2014年,蓝色星际与微软Azure达成战略伙伴关系后推出了云计算产品——“星际云”。按照协议,合作双方将就云计算、云智能等方面将展开深度合作,就移动互联网领域为用户提供高品质的云端服务,系统运维由微软和蓝色星际专业技术团队管理,为用户提供方便灵活的云监控解决方案。这套云视频监控平台产品可以广泛应用于家庭、连锁店、幼儿园、公安、交通、电力、质监等应用场景,为用户提供全面的云视频、云存储、云管理、云分析等服务。另外,诸如全景摄像机、视频诊断解决方案以及第二代高性能智能视频分析技术等方案技术也令蓝色星际在去年的安防市场备受瞩目。

 

如果说这些是蓝色星际的年度产品成就,对于肖刚来说则显得很淡然。“这些只是一些安防技术先进的‘点’。对于监控来说,清晰度是人类永恒的追求;其次是智能化。我觉得4K、H.265并不是专为安防企业而来。你将其定位在安防也好,视频技术处理或保安防盗也罢,我觉得更多的还是应该在视频处理的范畴,这些和视频的主流方向是有关系的。当前安企的所有努力都是要跟图像打交道,跟视频的主流处理方向有关。只不过我们把新的技术应用在安防领域。”

 

而对于这些新技术,作为一些可以踩的“点”,对于中小安企来说又是一种无奈。“很多新技术能成熟应用到安防行业也要两到三年时间。一线的厂家会第一时间冲上去把这些技术变成最贵的产品,赚到第一轮钱,然后逐渐将其变成平民化的产品。最后才是中小企业再跟上去大批量生产。此时,这些产品不仅廉价,而且不怎么赚钱。”

 

如果说“踩点”的快慢决定企业的成长速度,那“踩点”的多少甚至能直接决定企业的“生死”,因为这牵扯到概率、投入产出比的问题。

 

“假如行业发展中若有100个点可以‘踩’,但是一般企业根本也不可能踩到全部。对于龙头企业来说,未必踩到的100个点全部成功,但是只需要成功50个就足够。对于第二梯队的企业来讲,踩点50个成功25个,充其量只是保证了企业的正常进步。而剩下的一些小企业在物力、财力、技术等制约下只能踩到一个点,一旦‘踏空’就会被淘汰出局。”

 

“三足鼎立”布局“蓝色渠道”

 

如今,蓝色星际实现了产品线从低端到高端全面覆盖,产品涵盖IPC、DVR、HDVR、NVR全系列产品。这种独特的产品布局就是蓝色星际近来力推的“蓝色布局”。这种“蓝色布局”既符合现实需求,又兼顾未来市场发展。在产品构成上,前端有高中低相配合的IPC产品系列,又有面向未来的高清智能化NVR产品,也有能充分开发现有市场潜能的DVR产品。

 

早在2007年之前,蓝色星际就在北京建有独立的研发测试中心及生产基地。进入到2014年,蓝色星际北京新工厂于7月2日正式落户北京市门头沟区石龙经济开发区。作为蓝色星际全新的生产基地,新工厂的落成不仅使蓝色星际产品研发制造能力有了质的飞跃,同时也使得蓝色星际成为国内唯一一家在北京拥有独立研发及生产基地的主流安防厂商,进一步夯实了蓝色星际在环渤海经济圈以及华北地区安防市场的领先实力。

 

布局好了产品,其次就是渠道的事情了。

 

肖刚坦言:“以往靠OEM产品发家的发展模式在未来必然没有生存空间。此外,新工厂的建成无疑为蓝色星际未来‘深蓝战略’的实施奠定了坚实的基础。现在蓝色星际主流的自有产品毛利率可以到达60%,所以我们最有特点的一条路就是插到直销,行业客户的根底比较深。另外一条腿是进入渠道。最后是蓝色星际在海外市场的发力——三管齐下。”

 

据肖刚介绍,蓝色星际用了三年时间将中端、中低端、低端产品做了很强的系列化。“这种系列化的模式是这样的:硬件由我们来设计,软件由我们来编写,但是生产并不在我们公司,这些我们恰恰看重了深圳的制造型企业,利用其规模化生产。与此同时,我们用三年时间也建设了一条渠道的队伍。2014是蓝色星际渠道扁平化继续加剧的一年,公司更倾向于寻找项目型的工程商集成商,并针对各行业推出不同类型的产品,让工程商在项目上更好地推广蓝色星际产品才是关键。”

 

如此“软硬结合”、内外兼攻,在肖刚的构想中要达到一种“7-3效果”是比较完美的。“未来的蓝色星际我希望其70%的利润是来自30%的直接客户,70%的产值来自于30%的渠道客户。我希望,我们每做1000万,30%的毛利来自于渠道。这样,公司的发展也安全一些。”

 

与此同时,肖刚也清晰地认识到在传统的渠道上,蓝色星际的直接客户并不是很多。“我们可能在金融、军队、教育上是自己重抓,现在还在考虑自己的支柱性企业怎么办。最终我们发现,认认真真地找项目型的、器材型的合作伙伴比较可行。而且他们身后的合作客户我们也一定会规规矩矩地做朋友。”肖刚坦诚,“说实话我不知道你后面是谁,也许五年后我知道了以后我会直接去做,但是合作伙伴至少有五到十年的安全期。这是我们对渠道商的态度。”

 

从蓝色星际赚钱的项目上来看,如同其他安防企业一样,代理商的矛盾依然存在。对于肖刚来说,这也需要反复的博弈。“我们做好了花费两三年甚至更久时间来打一场攻坚战的准备。一个代理商、一个代理商的争取,给他们表我们的决心,帮助他们树立信心;提供服务并做好服务。我知道培养忠实、忠诚的代理商的难度,丝毫没有低估过。”

 

扬帆入海争夺海外市场

 

2013年起蓝色星际针对海外市场已经开通阿里巴巴、亚马逊等国际电商平台,面向海外市场进行全线产品投放,产品的询盘情况处于较为理想状态趋势为海外市场销售提供有效交流平台。2014年以来,蓝色星际继续优化海外电商平台,将电商模式作为有效拓宽海外市场的一种必选方式。并筹备俄罗斯、巴西海外展会,积累用户基础。同时,一支优异的“海外军团”也组建完毕。

 

蓝色星际海外拓展之路尽管不是一帆风顺,但肖刚走得很坚定。“以前我们做海外市场的时候觉得特难,难在我们不仅需要和博世、霍尼韦尔、安讯士等外企竞争,还要与国内的一些安防企业竞争。但是,现在风向变了。”

 

在肖刚的观察中,2014年以后海外市场的竞争情况出现了一些利好。二线或者是中小安防企业在海外市场屡有斩获,这在以前是少有的。“我觉得是否可以总结成这样一个大前提——全球的安防从业者看到,安防这碗饭是中国人吃定了的。因此,市场从此不再迷信博世、霍尼韦尔等一流国际品牌。其次,既然中国人把这碗饭吃定了,市场也就不再迷信国内的龙头企业了。现如今,海外安防市场成长为所有安企的机会,而不是专属某几个企业。只要你做得够好、够快,就能在当前的国际安防市场上分得一杯羹,因此我们也看到越来越多的企业收缩国内市场,冲击国外市场。”

 

而在与海外安企的碰撞中,肖刚认为,自从数字化时代来临,中国人的优势体现得淋漓尽致。“安防进入数字化时代,国内的劳动成本优势、优秀的学习能力等,都是打垮外资企业、海外军团的重要原因。”

 

稳中求升展现“蓝色魅力”

 

纯净的蓝色表现出一种美丽、冷静、理智、安详与广阔。不论对肖刚个人还是对蓝色星际,蓝色已然幻化成一种图腾。在这里,蓝色代表着柔和、深沉、友爱和广博。

 

据蓝色星际市场总监储培介绍,在公司有一大批人和蓝色星际共同发展起来,很多人从公司的基层干起,现在身居部门高管、分公司总经理等要职。“在这个平台上,蓝色星际拥有一种“家”的企业文化,让人愿意与它一同经历成长,哪怕并不是一帆风顺。”

 

安防行业中家族式企业较为常见,但在肖刚的培育中,蓝色星际的企业文化还是“兄弟姐妹式的。”某次公司中高层拓展会议上,与会的全是工作五年以上的老员工,肖刚也不禁感慨,“这些是我们公司的脊梁,只要这条脊梁不倒,蓝色星际就会不断成长并良性发展下去。”

 

无论是音乐发烧友、还是茶道、文玩,这些爱好都让肖刚在纷繁的安防氛围中找到一方平和与宁静。除了作为音乐发烧友收集的黑胶唱片,肖刚还收藏了一柜子的台球球杆。作为国内较早一批投身安防的“老资格”,如今表现优异的蓝色星际可以看作肖刚以合适力度和合理角度击打落袋的一个好球。

 

一直以来,蓝色星际在金融系统都有着丰富的经验,国内五大国有银行、各商业银行及外资银行均为蓝色星际的忠实用户,高端市场占有率达80%以上。蓝色星际在金融体系内积累的丰富联网建设经验和品牌影响力如今已逐渐辐射至教育、交通、能源、智慧城市等多个领域,形成了专属自己的“蓝品牌”。

 

“如果想达到龙头企业的水准,首先是期待有好的机会,再次是希望自己能敏锐地抓住这种机会,最后还得指望龙头企业在机会面前犯错误。蓝色星际还是一个稳中求升的公司”,肖刚说。

 

雷军曾说过,只要站在风口,猪都会飞起来。在互联网思维的影响下,多少安防企业梦寐以求的是以一方简单有效的战略规划,在价格战与行业洗牌中脱颖而出。但是,安防企业如今的“风口”又在哪里?对于蓝色星际、对于肖刚来说,以专业化、系统化打造的“深蓝战略”是不错的选择。在此战略的指引下,蓝色星际凭借自己的丰富积累与敏锐判断“踩点”成功,再配合项目、渠道及海外市场上的发力,定能在波诡云谲的安防市场乘风破浪。

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